dimanche 7 août 2011

Franchisés : le devoir de se renseigner pour bien démarrer

"Le candidat à la franchise doit se renseigner sur le réseau qu’il souhaite intégrer, à partir des données du DIP. (Obligatoire pour le Franchiseur !), il lui faut se servir de ce document comme base d’un marketing de recrutement. Rencontre avec Jean-Baptiste Gouache, avocat spécialisé."

INSUFFISANCES DE LA LOI DOUBIN


Un DIP, aussi parfait soit-il, ne permet pas de connaître le réseau du franchiseur pour estimer sa capacité à reproduire les recettes commerciales d’un concept. « La loi Doubin n’impose pas certaines informations pertinentes. Par exemple, elle prescrit de faire figurer les comptes annuels de la société du franchiseur pour les deux derniers exercices clos. Ce qui ne donne aucune information sur la rentabilité d’un franchisé ! De plus, il n’existe pas de délivrance de compte d’exploitation. Des éléments, comme la puissance de la centrale d’achat et le nombre de magasins en propre, ne reflètent pas véritablement la santé financière des franchisés de ce réseau. », souligne Jean-Baptiste Gouache, avocat. L’entrepreneur doit donc réaliser des recherches complémentaires par ses propres moyens.



FAIRE PARLER LES CHIFFRES

Pour valider le niveau de chiffres d’affaire d’un centre d'exploitation, il faut surtout analyser les comptes d’unités comparables à celle que l’on souhaite ouvrir (taille et caractéristiques similaires pour l’agglomération). Mais aussi constater comment le chiffre d’affaires se forme durant l’année et la semaine (éventuelle concentration des ventes durant le week-end, etc.), afin d’adapter ses besoins en personnel, voire choisir le meilleur moment de l’année pour se lancer en cas de saisonnalité. Et enfin, vérifier l’ensemble des ratios significatifs, comme le ratio masse salariale / chiffre d’affaires par rapport au secteur.



EVITER UN PRÉJUDICE, PARFOIS COLOSSAL

Le candidat entrepreneur ne doit pas se reposer sur ses seules compétences mais faire parler les chiffres avec l’aide d’un expert-comptable ou autres conseillers habilités. Ces quelques centaines d’euros, payés en échange de l’assistance d’un professionnel, représentent peu par rapport à un investissement mal pensé, dont le préjudice est parfois colossal. « L’entrepreneur peut perdre non seulement son apport initial, mais aussi la valeur de son compte courant et tout ou partie de son patrimoine si son cautionnement est actionné. Le risque devient calibré si l’entrepreneur prend la peine d’analyser le DIP », précise Jean-Baptiste Gouache.



ENQUÊTER SUR LA STABILITÉ ET LA PROSPÉRITÉ DU RÉSEAU

Le candidat entrepreneur doit aussi contacter directement certains franchisés du réseau déjà installés, pour leur demander - en direct - quel est leur  panier moyen, le nombre de leurs clients, etc… Il est nécessaire de déterminer, à partir de la liste des départs du réseau mentionnée dans le DIP, la raison de fin du contrat de franchise : accident de conjoncture, raisons personnelles, faillite – insuffisance de financement du franchisé, savoir-faire mal appliqué (résiliation du contrat), zone de chalandise mal déterminée… -. Si le nombre de départs est significatif par rapport aux points de vente du réseau, attention danger !



CONSENTEMENT LIBRE ET ÉCLAIRÉ

Pour tester l’adéquation entre le projet du candidat entrepreneur et le projet de développement d’un réseau de Franchise, Jean-Baptiste Gouache suggère une pratique en cours de développement : « Pour éviter des déceptions entre les deux parties, une minorité de réseaux propose déjà un stage en point de vente avant la signature du contrat de franchise. Cela permet au franchisé de se rendre compte en pratique du savoir-faire du franchiseur et de compléter son niveau d’informations sur une enseigne. Quant au franchiseur, il observe le candidat in situ.» 



Ceci est un extrait des Echos de la Franchise.com édition 2009, A lire et Re-lire avec beaucoup d'attention.